Phiên bản 01/10/2026 · 01/10/2026–30/09/2031. Đây là kịch bản đạt mục tiêu, chưa phải dự báo có xác suất cao hoặc ngân sách đã duyệt. Chưa có sổ kế toán, báo giá vốn và cohort đại lý thực tế để xác nhận các giả định. Số tiền là tỉ đồng danh nghĩa, không gồm VAT, trừ khi ghi khác.

1. Mục tiêu và phản biện

Mục tiêu là đạt 17 tỉ đồng doanh thu thuần mỗi tháng, với 300 đại lý tạo doanh thu, bình quân 50 triệu/đại lý/tháng. Chọn mốc đạt vào 09/2030 để có đủ 12 tháng duy trì trong Năm 5. Đây là giả định thời điểm của bản kế hoạch, không phải ngày người dùng đã cam kết.

Phản biện mạnh nhất: doanh thu Năm 1 trong mô hình chỉ 3,557 tỉ nhưng Năm 5 là 204 tỉ, tương đương tăng trưởng kép khoảng 175%/năm qua bốn khoảng năm. Tăng trưởng ngành không thể giải thích nhịp này. Nó đòi hỏi PrintUp giành khách mới, giữ đại lý và nâng năng suất đồng thời; lợi nhuận và vốn bên dưới sẽ sai nếu một trong ba việc không đạt.

Bản cập nhật thay các mục tiêu cũ Năm 5 25–40 tỉ GMV/năm và 70–120 đại lý. Các điều kiện độc lập khỏi Hoàng Thị, thu tiền trước và referral một tầng vẫn giữ nguyên; kế hoạch tài chính không tự sửa yêu cầu P0.

2. Cầu doanh thu và quy tắc ghi nhận

300 × 50 triệu không bằng 17 tỉ. Nếu chỉ có kênh đại lý thì cần bình quân 56,67 triệu cho 300 người hoặc 340 đại lý ở mức 50 triệu. Kế hoạch này chọn 300 và giữ riêng yêu cầu 2 tỉ từ kênh trực tiếp; không tự nâng chỉ tiêu đại lý để lấp chỗ thiếu.

Doanh thu thuần mô hình là tiền sản phẩm đã đủ điều kiện ghi nhận, sau chiết khấu và hoàn tiền, loại VAT và khoản vận chuyển thu hộ. Không dùng tiền khách đặt trước, đơn tạo mới hoặc tiền hoa hồng làm doanh thu. PrintUp là bên bán sản phẩm; mô hình tạm dùng doanh thu gộp giá trị hàng bán, không chỉ phí môi giới. Kế toán phải xác nhận vai trò bên bán, thời điểm ghi nhận và hóa đơn của cấu trúc pháp nhân thực tế trước khi duyệt ngân sách.

Một đơn có một nguồn doanh thu: referral hợp lệ thì vào kênh đại lý, kể cả khách mua lại. Tài khoản đại lý chỉ giới thiệu; không mua hàng, giữ tiền khách hoặc hưởng hoa hồng tuyến dưới. Hoa hồng 12% tính trên product net sau discount, loại VAT/shipping, trừ hoàn tiền; đủ điều kiện khi Paid + Completed. Mô hình giả định doanh thu trong kỳ đều đã hoàn tất và chịu hoa hồng tương ứng; chênh lệch thời gian trả batch phải vào dự báo tiền 13 tuần.

3. Lộ trình 60 tháng và cách tính

Trong từng năm, số đại lý, năng suất/đại lý và doanh thu trực tiếp tăng tuyến tính từ mốc cuối năm trước đến mốc cuối năm này. Khởi điểm cả ba là 0; tháng thứ k dùng đầu + (cuối − đầu) × k/12, k = 1…12. Doanh thu đại lý mỗi tháng = số đại lý × năng suất tháng đó. Đại lý phân số là giá trị kỳ vọng phục vụ mô hình, không phải báo cáo số người thực tế.

Doanh thu năm là tổng 12 tháng, không lấy tháng cuối nhân 12 khi đang tăng trưởng. Biên gộp và ngân sách chi áp dụng theo từng năm, không nội suy. Năm 5 giữ nhịp mục tiêu cả năm nên 17 × 12 = 204; Năm 4 chưa được ghi 204. Chưa mô hình hóa mùa vụ, lễ Tết, chậm nghiệm thu hoặc đứt nguồn cung: phải thay đường tăng đều bằng dự báo theo tuần/tháng từ dữ liệu thật trước khi ký cam kết chi.

4. Giả định chi phí: chưa có báo giá để xác nhận

Biên gộp không phải benchmark của ngành. Giá vốn phải gồm giấy, in, bế/dán/cán, hao hụt bình thường, QC ở nhà cung cấp và phí gia công. Chi phí Hoàng Thị dùng chung phải được phân bổ hoặc có giá mua có thể duy trì sau tách; không coi nhân sự, máy và mặt bằng dùng chung là miễn phí.

Biến phí 4–5% là khoản ngoài giá vốn: hỗ trợ giao hàng, thanh toán, thiết kế phát sinh, xử lý lỗi/làm lại và tổn thất đơn. Doanh thu đã trừ hoàn tiền; chỉ chi phí không thu hồi của đơn hoàn nằm ở giá vốn/biến phí, tránh trừ hoàn tiền hai lần. Chi phí mẫu/kích hoạt nằm trong ngân sách thu hút khách, không cộng lại vào biến phí. Founder và nhân sự dùng chung phải có chi phí trong nhóm nhân sự.

Năm 5 dự kiến 18–24 người quy đổi; quỹ nhân sự 7,2 tỉ tương đương 25–33,3 triệu/người/tháng tổng chi phí doanh nghiệp, không phải mức lương thị trường được kiểm chứng. Đây là ngân sách công suất cần kiểm tra: 3.400 đơn/tháng với 15 phút thao tác/đơn đã cần 850 giờ, khoảng 5,3 người ở giả định 160 giờ/tháng; 45 phút/đơn cần gần 16 người chỉ xử lý đơn. Chưa tính bán hàng, hỗ trợ đại lý, QC, quản lý, kỹ thuật và giờ dự phòng. Nếu số đo thật nghiêng về 45 phút, phải tăng quỹ nhân sự hoặc giảm thao tác trước khi giữ dự báo lợi nhuận.

Không mua nhà máy trong mô hình. Đầu tư 0,4–1 tỉ/năm chỉ là giả định cho công cụ, thiết bị và tích hợp có thể cần; khoản được vốn hóa phải do kế toán phân loại. Chi phí bảo trì định kỳ nằm ở OPEX. Không được chuyển chi phí vận hành sang CAPEX chỉ để làm đẹp EBITDA.

5. Báo cáo tài chính theo kịch bản đạt mục tiêu

Bảng được tính từ bộ giả định gốc bằng python3 biz-docs/scripts/financial_model.py. Làm tròn 3 chữ số thập phân; cộng các dòng đã làm tròn có thể lệch 0,001.

Vốn đầu kỳ tối thiểu theo mô hình: 6,142 tỉ đồng. Đây là mức đủ bù thiếu hụt tiền và giữ dự phòng qua cả 60 tháng, chưa gồm các khoản ngoài mô hình.

Nếu kịch bản xấu kết hợp kéo dài cả 5 năm, giữ ngân sách chi như cũ:

Vốn đầu kỳ theo kịch bản xấu: 22,155 tỉ đồng. Đây là cảnh báo nếu không giảm chi, không phải đề xuất tiếp tục tài trợ một mô hình không đạt cổng.

EBITDA mô hình không phải lợi nhuận sau thuế. Nó chưa trừ khấu hao, lãi vay, điều chỉnh thuế và các khoản ngoài hoạt động. Không tính EPS, cổ tức hoặc định giá từ bảng này.

“Tiền giữ lại dự phòng thuế” = 20% EBITDA dương của từng tháng. Đây là hệ số dự phòng tiền, không phải kết luận thuế suất pháp lý hay nghĩa vụ thuế thực tế; chưa xét khấu hao, lỗ chuyển kỳ, chi phí không được trừ hoặc ưu đãi. VAT phải theo dõi riêng, không coi tiền thu VAT là tiền tự do. “Dòng tiền giản lược” = EBITDA − tiền giữ lại − CAPEX, chưa phải báo cáo lưu chuyển tiền tệ: chưa tính thay đổi tồn kho, phải thu/phải trả, tiền khách ứng trước, VAT và tài trợ.

6. Thanh khoản và vốn trước khi mở rộng

Mô hình giả định tiền đầu kỳ bằng 0, chưa có nợ vay hoặc vốn được cam kết. Để tránh dùng tiền ứng trước của đơn mới nuôi chi phí cũ, dự phòng thanh khoản mỗi tháng bằng hai tháng OPEX + một tháng giá vốn, biến phí và hoa hồng. Đây là chính sách dự phòng đề xuất, không phải số vốn lưu động đo được; tiền khách ứng trước chưa hoàn tất phải được theo dõi riêng và không mặc định là tiền tự do.

Vốn đầu kỳ tối thiểu = giá trị lớn nhất của dự phòng tháng t − dòng tiền giản lược lũy kế tới tháng t trong 60 tháng. Công thức bù thiếu hụt từng tháng, không chỉ cộng lỗ năm. Giả định mọi OPEX/CAPEX trải đều từng tháng; mua thiết bị đầu kỳ hoặc sản xuất theo mùa có thể làm nhu cầu vốn tăng.

Ngân sách vốn đề xuất cho kịch bản đạt mục tiêu: 7,5 tỉ, cao hơn mức tính toán khoảng 22%, chưa phải vốn sẵn có hay phê duyệt góp vốn. Năm 5 cần giữ 15,28 tỉ thanh khoản theo chính sách trên, dự kiến tích lũy từ hoạt động trong kịch bản; không đồng nghĩa phải góp mới toàn bộ 15,28 tỉ. Kịch bản xấu trong bảng cần tính lại vốn, không dùng 7,5 tỉ làm trần bảo đảm an toàn cho mọi trường hợp.

Trước khi giải ngân, lập dự báo 13 tuần từ lịch thu khách, giao hàng, trả nhà cung cấp, trả hoa hồng, lương, thuế và đầu tư. Nếu tiền tự do dự kiến xuống dưới dự phòng, dừng tăng tuyển/marketing, giảm CAPEX chưa cam kết, xử lý đơn đã nhận và gọi vốn bổ sung có chủ đích; không trì hoãn trả nhà cung cấp hoặc dùng tiền khách khác để che thiếu hụt.

7. Ba kịch bản và độ nhạy

Bảng kịch bản ở nhịp Năm 5 đủ 12 tháng, không phải kết quả thực hiện. Giữ OPEX 10,5 tỉ/năm và hoa hồng 12% trong cả ba để thấy tác động doanh số/giá vốn; CAPEX chưa trừ khỏi EBITDA.

Không gán xác suất cho ba kịch bản khi chưa có dữ liệu. Mức EBITDA 31,14 tỉ, tức 15,26% doanh thu, phụ thuộc biên gộp 35% và OPEX 10,5 tỉ; không được gọi là “lợi nhuận chắc chắn”.

Độ nhạy riêng lẻ ở tháng mục tiêu, giữ các điều kiện còn lại của kịch bản mục tiêu:

Biên đóng góp tại cơ cấu 15/17 qua đại lý = 35% − 4% − 12% × 15/17 = 20,41%. Với OPEX 0,875 tỉ/tháng, hòa vốn EBITDA khoảng 4,287 tỉ/tháng nếu giữ cơ cấu và biên này. Đây không phải hòa vốn tiền sau CAPEX/thuế. Hoa hồng làm biên kênh đại lý còn 19%; kênh trực tiếp 31% trước phân bổ OPEX và chi phí thu hút khách. Đơn 5 triệu qua đại lý tạo khoảng 0,95 triệu đóng góp; 10 đơn/tháng tạo 9,5 triệu/đại lý/tháng.

8. Từ đăng ký đến 300 đại lý tạo doanh thu

“Hoạt động” theo vận hành hiện tại = có ít nhất một đơn đủ điều kiện trong 60 ngày. Mẫu số tài chính chặt hơn: đại lý có doanh thu thuần hoàn tất trong tháng. Không lấy 300 tài khoản hoặc 300 người từng có đơn trong 60 ngày nhân 50 triệu. Mục tiêu 50 triệu là bình quân toàn bộ nhóm có doanh thu tháng, không chỉ nhóm tốt nhất; báo cáo cả trung vị, phân vị thấp và mức tập trung.

Giả định để lập tải tuyển mới: mất 25% nhóm đầu năm trong một năm và 40% đối tác đủ chuẩn được tiếp cận cuối cùng trở thành đại lý có doanh thu. Đây là phép tính năng lực sơ bộ theo năm, chưa phải mô hình churn cohort; chưa tính rời bỏ trong chính năm tuyển mới nên có thể đánh giá thấp nhu cầu tuyển.

Năm 4 cần gần 40 đối tác đủ chuẩn/tháng, khác với 40 cuộc gọi đại trà. Ngân sách thu hút khách 0,9 tỉ/Năm 4 chia 188 lượt kích hoạt chỉ còn 4,79 triệu/lượt nếu dành toàn bộ cho đại lý; thực tế còn phải tạo kênh trực tiếp nên trần riêng cho đại lý thấp hơn. Đo chi phí đầy đủ gồm thời gian nhân sự, mẫu và đối tác không kích hoạt; không coi ngân sách marketing chia số đăng ký là CAC.

Cổng mở rộng: cohort 90 ngày có biên đóng góp ≥15%, giao đúng hẹn ≥95%, lỗi/làm lại ≤2% số đơn; chi phí kích hoạt được bù bằng đóng góp trong 6 tháng, không cần công nợ để bán. Kiểm chứng năng suất trưởng thành như pilot thị trường. Nếu tỷ lệ kích hoạt chỉ 20%, số tiếp cận cần gấp đôi; nếu không có nguồn khách trả trước ở chất lượng đó, phải sửa lộ trình doanh số.

Kênh trực tiếp: 2 tỉ phải có kế hoạch bán riêng

Giả định đơn 5 triệu, 2 tỉ cần 400 đơn hoàn tất/tháng. Phương án kiểm chứng là 320 đơn đặt lại và 80 đơn đầu mỗi tháng; 80% đơn đặt lại là giả định vận hành trưởng thành, không phải tỷ lệ giữ khách đã đo. Nguồn direct loại mọi referral hợp lệ, không kéo đơn đại lý sang để đạt KPI.

Ngân sách Năm 5 1,38 tỉ thu hút khách/đối tác tạm chia 60% cho trực tiếp (0,828 tỉ/năm), 40% cho đại lý (0,552 tỉ). Với 80 khách mới/tháng, phần chi trực tiếp bình quân tối đa 862.500 đồng/khách; đây chỉ là ngân sách ngoài nhân sự, chưa phải CAC đầy đủ. Đơn trực tiếp 5 triệu ở biên mô hình tạo 1,55 triệu đóng góp trước chi thu hút và OPEX. Chi phí nhân sự kinh doanh phải cộng vào CAC để kiểm hoàn vốn. Phần đại lý chia 75 người kích hoạt mới Năm 5 chỉ khoảng 7,36 triệu/người, chưa tính những người mới rời bỏ cùng năm.

Người phụ trách kinh doanh thử ba nguồn: liên hệ khách cũ không có referral bằng mẫu đặt lại đã duyệt; tiếp cận từng thương hiệu nội địa có quy cách hộp/túi cần lặp lại; trang sản phẩm có quy cách, mẫu và báo giá rõ để nhận yêu cầu từ tìm kiếm. Chưa dùng quảng cáo rộng làm nền doanh thu. Với giả định 15% yêu cầu đủ chuẩn chuyển thành đơn đầu trả tiền, cần khoảng 534 yêu cầu đủ chuẩn/tháng; nếu chỉ 5%, cần 1.600. Kế hoạch chưa có nguồn tạo lượng yêu cầu này được chứng minh.

Trong 30 ngày, thử một nhóm 30 khách trực tiếp đủ chuẩn, ghi đơn trả trước và chi phí phục vụ; tiếp tục nếu có ít nhất 5 đơn trả tiền, đóng góp ≥20% và CAC đầy đủ hoàn vốn trong 6 tháng. Ngưỡng là đề xuất thử nghiệm. Sau 90 ngày phải có đơn đặt lại theo cohort; nếu không có, giảm kỳ vọng 320 đơn lặp lại và lập lại mục tiêu direct. Không ghi 2 tỉ như doanh thu chắc chắn khi phần này chưa qua thử nghiệm.

9. Công suất, tổ chức và điều kiện dừng

Với đơn 5 triệu, mục tiêu 17 tỉ cần 3.400 đơn/tháng, khoảng 131 đơn/ngày ở giả định 26 ngày làm việc. Giá trị đơn không cho biết số tờ/hộp hoặc giờ máy. Vận hành phải quy đổi từng SKU sang số lượng, khổ giấy, số lượt in, bế/dán, giờ QC và vận chuyển; lấy xác nhận công suất với tải đỉnh 1,3 lần bình quân (khoảng 4.420 đơn tương đương/tháng nếu mix giữ nguyên). Hệ số 1,3 là giả định dự phòng, phải thay bằng mùa vụ thực tế.

Trước mốc 7 tỉ/tháng: SKU tạo 80% doanh thu cần có giá vốn, SLA và nguồn dự phòng đã chạy thử; không một sự cố nhà cung cấp nào làm ngừng toàn bộ nhóm chủ lực. Trước mốc 17 tỉ: cam kết công suất phải đáp ứng mix thật, chi phí đầy đủ và thời gian hoàn tất; không chỉ có danh sách 5–12 xưởng.

Kinh doanh sở hữu số đại lý, kích hoạt, churn và năng suất; vận hành sở hữu giá vốn, lỗi và SLA; kế toán sở hữu doanh thu, P&L, tiền tự do và đối soát. Founder duyệt tăng ngân sách theo bằng chứng hàng tháng, thay vì xử lý từng đơn. Thêm người chỉ khi số giờ thao tác và tải việc vượt công suất đã đo; nhịp tăng trưởng không được phụ thuộc Founder làm ngoài giờ để bù thiếu người.

Dừng mở rộng ngay nếu tiền 13 tuần thiếu dự phòng hoặc SKU chủ lực âm đóng góp. Nếu doanh thu dưới 70% đường mục tiêu trong ba tháng liên tiếp, hay cohort không đạt hai cổng liên tiếp, lập lại forecast và ngân sách trong 10 ngày; không giữ nguyên tuyển người/marketing chỉ vì mốc 204 tỉ đã ghi trong tài liệu. Thu hẹp danh mục và chi phí chưa cam kết trước, bảo đảm giao/hoàn tiền đơn đã nhận.

10. Cách cập nhật và kiểm toán phép tính

Nguồn duy nhất của bảng 60 tháng là biz-docs/data/financial-plan.json; script không kết nối API, không đọc bí mật hoặc dữ liệu khách. Thay giả định phải ghi lý do, dữ liệu, người xác nhận và kỳ áp dụng trong PR. Chạy từ gốc repository:

python3 -m unittest discover -s biz-docs/scripts/tests -v
python3 biz-docs/scripts/financial_model.py --write
python3 biz-docs/scripts/financial_model.py --check
make check

Các bảng kịch bản, độ nhạy và funnel là phép tính riêng có công thức tại đây; rà lại khi thay cơ cấu, hoa hồng hoặc chi phí. Hàng tháng kế toán đặt thực hiện cạnh kế hoạch theo kênh, SKU và cohort, không ghi đè dữ liệu cũ để làm mất sai lệch. Khi chưa có bảng vốn thật, mức tin cậy của dự báo lợi nhuận/vốn là thấp; độ chính xác của công thức không làm giả định trở thành sự thật.

Cập nhật lần cuối 01/10/2026 bởi Stream Entry · 3ac808f7 · Lịch sử thay đổi